顧客管理分析によって、例えば顧客の来店回数・最新来店日・平均客単価などにより 右記のように顧客セグメントを実施し、客層に合わせた販促展開を実施することで、 以下の事が実現されます。

既存顧客に対しては

1. 効果（反応率）が高い販促展開が可能になり、売上高UPが見込まれる。
2. 離反顧客を最小限に抑えることが可能になり、店舗に対する顧客ロイヤリティが上昇する。
3. 客層に合わせた商品提案が可能となり、客単価の上昇が見込まれる。

新規顧客獲得に関しては

1. 自店の顧客層を知ることで自店にあった新規顧客を獲得するための効果的な手段が分かる。
2. 新規顧客開拓の有効エリアの選別が可能となる。
3. 来店後の新規顧客を離反させないような仕組みづくりが可能となる。

各顧客層に対する具体的な販促展開案

RFM分析を活用した一般的な顧客セグメント例

一般的にR・F・Mの各項目の評価に関しては4～5段階に分類しなければなりませんが、その方法は、業種・業態によって大きく変化します。RFM分析は、各ランクの範囲をどのように決定するかで結果が大きく変わってしまうからです。
方法としては、R・F・Mそれぞれについて各ランクの期間、回数、金額を定めて顧客を分類するのが一般的です。その結果をもとに、総合的な評点をつけて顧客のランク分けを実施していきます。
本ページは分かりやすくするために、各項目を3階に分けて総合評点をつけた場合の顧客セグメント例をご紹介いたします。

RFM分析における顧客セグメントに対する考察例

• Rの評価が高いほどF・Mの評価に関係なく、将来的な企業（店舗）の売上に貢献してくれる可能性が高い顧客であるため、何らかの囲い込みが必要である。
• Rの評価が低ければＦやＭの評価が高くても競合他社に奪われている可能性が高い。
• Rの評価が同じ場合、Fのランクが高いほど固定客になっている。さらにMが高いほど購入力のある顧客である。
• RやFの評価が高くてもMが少ない顧客は購入力が弱い。
• Fの評価が低く、Mが高い顧客はRの高いほうが優良顧客である。
• Fの評価が上がってこない顧客は他社との使い分けをしている可能性が高い。
• Mの評価が高く、R・Fが低い顧客は一見客の可能性が高い。
• RFM全てが低い顧客は名簿の削除も検討。